成为一名销售高手，跻身于身价千万的冠军销售员之列，是每一位销售员梦寐以求的目标。然而99％的销售员注定只能是平庸者，不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，却收入微薄。而只有1％的人能成为销售冠军，跻身于高收入者行列。为什么同是销售员却有这么大的差异呢？因为人的销售技巧、销售方法有高下之别。大凡在销售行业有所作为的人，无不是深谙销售方法与销售技巧之人。

这是《销售是个技术活儿》里提及到的，不可否认，销售是存在技巧的，运用得当，它将是你财富积累的一大助力。

今天我们来讲讲玻璃大王曹德旺的一次销售神操作的真实案例，直叫人拍手叫好，精彩绝伦。

在年春，由于曹德旺之前接手了双玻厂和通辽厂，两个厂生产的浮法玻璃接近20多万吨，堆在厂里，现如今已快堆放不下了。

问题

当时玻璃的成本价是元/吨，但是当时的市场价还是维持在元/吨左右，所以隶属福耀市场部的周杰心急如焚地向曹德旺报告说，他们开价元/吨，几乎无人问津。而工厂原建的库房已不够用堆放不下，玻璃在外露天放置又会生霉，这边又销不出去，真是急死个人。

曹德旺问周军其他周边的玻璃厂商是什么情况，周军答到，处于地理位置优势的佳木斯工厂维持在元/吨，而沈阳和凌原的玻璃厂商还是以低价换取现金流，没有库存。

曹德旺决定召开东北片区的玻璃经销商会议。在会议开始之前，他听取了两个工厂的销售人员工作汇报，总的来说销售人员都像是要发生灭顶之灾一样，那么多玻璃，就以成本报价，都无人购买，一脸的乌云密布。

解决方案

曹德旺在经销商会议上主要讲了以下几点，我给大家归纳一下：

1，摆明立场，明确经销商与厂家是利益共同利，一个产业链的上下游关系，是一家人，不能搞对立。

以往的经销商做法是利用工厂冬季缺钱，低价吸入玻璃，春夏再拿出来卖，扰乱市场价格，倒逼工厂无法提价赢利，连年亏损。这样恶性循环，以至于工厂倒闭破产清算。

2，曹德旺提出，经销商最大利润在于制造商每天涨价，因为制造商涨价，经销商的库存就涨了，最怕的事情是跌价。大家要统一战线。

3，大家要明确分工。工厂负责提高质量生产，经销商负责卖。不要利用过去落后手段，利用冬储存玻璃，夏秋两季放入市场捣乱，利用时间差扰乱市场正常价格。

4，定价权要还给市场，还给企业。企业会根据成本，根据需求来定价。

5，宣布限量抢购，制造稀缺性。，有20多万吨的产量库存，暂时只提供2万吨低价优惠，售价为元/吨，比之前销售人员的报价还要高元。且实行一周一个报价，保证价格只有上涨没有下跌。

会后，曹德旺以防万一，将玻璃的定价权收归他个人，要求下属必须严格执行他制定的价格政策。

不出所料，2万吨以每吨元的价格，3天就抢购一空。当年玻璃到了最红火的秋季，每吨涨到了元。

曹德旺的此举，让他接手的通玻和双玻两个企业一举扭亏为赢，赚得盆满钵满。

提价成功的缘由

有管理层对此事百思不其解，就问曹德旺：“老板，在您开会前，我们上门推销，每吨才卖元，他们都嫌贵。而您在会议宣布元一吨，3天就卖掉了00吨，这是什么原理，我们怎么也想不明白。”

曹德旺耐心向他们解释道：

首先，经营企业其实跟医生看病没有两样，都需要对症下药。自己在接手这两家企业前，进行过市场评估和考察。这两家企业连年亏损，问题绝不是单纯的产能过剩，他们存在的是资金短缺。他是在确保自己有能力解决问题的前提下，才接手两个企业的。

他发现企业高负债且缺乏经营能力。高负债沦为债奴，没有议价能力。而他有一定的实力，不怕暂时的亏损，所以敢于在经销商会议上说，如果提价不成功，他可以关闭工厂，亏几千万上亿他能承受。

（这其实跟我们个人一样，如果成为房奴，卡奴，没有挣钱能力，就会陷入债务越欠越多越还不起的恶性循环一样)

工厂没有经营能力，是因为之前为国有企业，管理者都是当一天和尚撞一天钟，企业赚与不赚，都不影响他的职位。高负债和流动资金短缺是不争的事实，管理者就更愿意以“市场过剩，赚不到钱为借口了。

而曹德旺经营的私营企业，有先进的管理模式，高素质的人才，提高企业经营能力自然不在话下。

曹德旺还说，那些经销商不懂市场，眼光只看到自己的一亩三分地，不懂得经营与成本核算，讲清利害关系，搞清怎样才是真赚钱，长久赚钱，有谁何乐而不为呢？

最后，自信才有自强。由于早在一开始，曹德旺就开始囤货，生产的玻璃不投入市场，经销商手里没有囤货，其他厂商也没有存货，这样的市场上紧缺，让曹德旺有了主动的话语权，可以有机会规范市场秩序。

不得不说，曹德旺给大家上了一堂经典的市场营销实战课。

如果对销售感兴趣的朋友，可以点击下面这套书。一杯星巴克的咖啡钱，但却能让你找到销售中的绝窍，所向披麾。

总结：

那作为读者的我们，能从这个故事学到什么呢？我总结了以下几点：

1，曹德旺不是一拍脑袋盲干，而是经过充分的市场调研才行动的。与每个人一样，做任何事，做任何决定，都需要有这种调研完备，充分考虑的思维，不打没有准备的仗。

2，遇事要提前谋划。曹德旺在头一年就预备囤货，才不至于落于被动。我们做事也要提前筹划，做到万无一失。

3，分清形式，讲清利害关系，拉拢人心。与人最好的交往，是利益相关互惠互利，这样的关系才会稳定持久。

4，要有自信的实力。无论是资金的雄厚，还是人才的储备，又或是经营的智慧，都是曹德旺打赢这场仗救活两个厂子不可或缺的。他之所以这么自信能做好，都源于他已拥有这样的实力。

我们个人要自强自信，必须先点滴积累自己的实力。实力的增加，才是办事说话的真底气所在。

对此你有什么看法？

我是